在上海浦东航头，2000多平方米的展厅里整齐排列着500多架钢琴。中间是镇店之宝——一架2016年生产的斯坦威钢琴。原价200多万，二手价高达188万。
电影《绿皮书》中，钢琴师的主角唐纳德雪莱在巡演合同中指出，无论在哪里演出，最重要的是必须用施坦威钢琴表演。
店老板此刻也坐在琴凳上，弹奏着一曲《梦中的婚礼》，这是他最熟练的一曲，他的指法早已印在他的肌肉记忆里。
这是一家拥有16年历史，拥有16万粉丝的双冠二手琴行。早在2005年，通过淘宝，就有一架3000元的二手钢琴被交易，这几年已经分发了上万架二手钢琴。
店主孔立明和张维为是一对夫妇。事实上，在做二手钢琴生意之前，他们对钢琴一无所知。孔立明是设计师，张维为是程序员。现在，他们的店是淘宝上钢琴类的第一家。
00-1010接触到了二手钢琴，可以说是天生的网页设计师孔立明误打误撞。
刚来上海时，她是一名普通的公司员工，月薪2000。业余时间，她在淘宝开店，接网页设计订单。
有一次，她的朋友想出了一架二手钢琴，不知道去哪里卖。孔立明把它挂在他的淘宝店。“当时我甚至不知道钢琴有88个键。”那架3000元的钢琴其实是她卖的。买家是钢琴老师，只是通过网上交流，他接了订单。“连物流都是客户自己解决”。
一次偶然的机会，孔立明大吃一惊。“当时淘宝上没人卖二手钢琴，我就想做。”
2005年，孔立明注册了淘宝店。仅仅一年，订单就越来越多。因为原本擅长设计，孔丽明是店铺装修的鼻祖。她让照片和店铺设计变得美观和专业，“顾客看到自然会更加信任”。当时淘宝基本没有竞争对手。到2007年，门店月销量已经达到五六十台，孔立明辞职专攻这一行。
中国的二手钢琴百分之八十集中在上海，而欧洲是钢琴的发源地，也是世界著名钢琴的聚集地。日本是亚洲第一个生产钢琴的国家，也是世界二手钢琴的主要供应国。
明治维新后，日本加大了向西方学习的力度，创立了雅马哈和卡哇伊这两个日本本土最重要的钢琴品牌。日本经济泡沫破灭后，二手市场兴起，二手钢琴市场也有了系统的评级体系和专业化的钢琴收藏公司。流入中国的二手钢琴中，来自日本的雅马哈和卡哇伊钢琴占了相当大的比例。
当初，孔立明也是从上海拿货的。“当初，我们只投资了1万元。因为付款周期，我们可以从买家那里收到钱，然后再支付给供应商。”随着生意越来越好，孔立明打算去日本原产地寻找货源。在她的鼓动下，她的丈夫张维为辞去了程序员的工作，成为了她的钢琴家。
夫妻俩都不是钢琴专业的，连日语都不会说。“在日本，他们都是通过留学生联系在一起的”。在程序员的细心和耐心下，张维为补齐了与钢琴历史、制作工艺、维护和选用相关的知识。“其实选琴并不太注重音乐天赋，但仔细检查外观、手感和音色很重要。”
秦云钢琴85%的来源是日本二手钢琴。“日本钢琴比欧洲钢琴便宜，由于受欢迎程度高，供应充足。”最重要的是日本的钢琴收藏公司比较发达，非音乐专业的情侣也可以依靠健全可靠的评分系统。
经过多年的积累，张维为已与六七家日本钢琴收藏公司形成合作。疫情之前，他基本上一个月去日本买一次200-280的钢琴。为了更好地选择钢琴，他甚至自学了《梦中的婚礼》。孔立明调侃，“他全是死记硬背。”
选择比努力重要
孔立明的二手钢琴价格从1万到100万不等，其中2-3万的钢琴最受欢迎，占销量的80%。90%的顾客是钢琴儿童的父母。二手钢琴性价比高。“2万多的进口二手钢琴可以有很好的音色。同样的音色下，全新的钢琴售价将超过8万”。另外，虽然我们报了特长班，但是家长不知道宝宝能撑多久，所以买二手钢琴的成本相对较低。“我们还回收利用，让家长没有后顾之忧”。
钢琴作为大宗商品，相对较高的价格使得客户在购买时需要考虑和谨慎。“所以对于每一台钢琴，我们都要仔细向客户说明情况，尽量避免后期出现不必要的情况。
麻烦”。但是二手商品难免会有瑕疵，“或者是顾客心理上接受不了二手，收到货了又后悔”。为了减少顾客下单时的顾虑，即使钢琴的运输比其它商品麻烦许多，“从上海运到杭州运费就要六七百”，孔黎明也做到了七天无理由退货。
交易成功后，钢琴不只是送到家门口就完事儿了，还得帮客户入户调音。最初，由于没有与各地调音师建立联系，顾客都要自己解决入户和调音问题。
2010年后，为了提高用户体验，孔黎明开始在全国范围建立自己的调音师网络，“我们在网上搜索各地的调音师，先给他们打钱表示诚意，然后再拜托他们上门。因为调音师也有自己的圈子，一来二去，小到各个县城我们都有自己的调音师，然后调音师又帮我们找到搬琴的师傅”，全国范围的调音师和搬运师傅网络就这样建立起来，“提供包送到家以及调音服务的，我们是第一家”。
在2010年之前，琴韵钢琴的淘宝店里没有专门的美工和运营，随着生意越做越大，公司员工多了、分工也更加明确。有时候像是被推着走向风口，“我们之前没有特别考虑过运营和引流，2016年的时候，小二叫我们做直播，我们就跟着做”。
最初琴韵的直播间更像是音乐分享会，“只顾着展示音色、普及知识，当时直播带来的订单并不多”。后来有一次，孔黎明在日本选琴，顺便直播，“发现效果特别好，才明白我们之前只重视分享，忽略了营销”。
思路清晰后，孔黎明又加紧了直播队伍的建设。公司里有五台架着各种直播设备的小推车，主播和选琴师两人一组配合，“基本全天都有直播，立式钢琴从早上八点半播到晚上十二点，三角钢琴单独放在晚上直播”。
现在琴韵钢琴的店铺直播已经非常纯熟。两千平的展厅，穿梭在五百台钢琴中间，主播们从不会迷路。每一位主播都很清楚钢琴的卖点、能敏锐地察觉客户的需求，“我们的主播都是要做过两年客服才可以胜任”。孔黎明从音乐学院招揽专业人员作为选琴师，弹奏或高亢、或低缓，全方位地展示每一台钢琴的音色特点。
钢琴的复购率并不高，但是孔黎明印象深刻，“有一个顾客在我们家买了七台钢琴”，还有一次直播，“刚刚开播十分钟，一位顾客就下单了一台18.8万的三角钢琴”。
从客户角度出发，通过细致周到的售前售后获得顾客信任，让买家没有后顾之忧，这就是琴韵钢琴销量更上一层的原因。
以和为贵，乐在其中
做着这样大件的买卖，各方压力都不小。
首先是存储的成本高。木材是钢琴最主要的结构，仓库里湿度常年得保持在40%-60%，前不久才进行过消防演习，“我们倒是不用防盗，但确实很需要防火”。
其次是收购钢琴的投入。做这一行需要很重的资金投入，而且钢琴的流转周期也很不稳定。公司资产已经以千万计，但是夫妻二人的收入依旧是工资加分红的形式，“其实压力挺大的，因为现在没有账款周期缓着，我们都是要先全款给收琴公司，卖出去之后才能盈利”。
疫情之前，夫妇二人通过这些年积累的经验成立了品牌“普鲁特那”，“从生产到销售都是自己在做”。他们主要面向琴行供货，但是疫情使得线下教育受到重创，工厂不得不关停。同时，因为国外疫情影响，现在货源也成了最大的挑战。不过这些阴云，从孔黎明笑盈盈的脸上看不到一丝踪迹。
夫妇俩的“一团和气”让人印象深刻，“和气生财”也是他们一直秉持的原则。“我们和客户就像朋友一样，有一位客户甚至成了我们公司的员工”。
下班后，有员工来到展厅，掀开琴盖练两首曲子，“我们每年都有钢琴比赛，她们都在自学钢琴，有奖品”。
在孔黎明的办公室里，也有一台木纹的钢琴，上面摆着入门的练习曲谱，“我每天抽时间练一会儿，乐在其中”。
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